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日刊工業新聞「海外展開」 掲載
日刊工業新聞 2017年（平成29年）8月9日（水曜日）
河野製作所、時間かけ確実に海外展開
【千葉】河野製作所（千葉県市川市、河野淳一社長、047-372-3281）は、時間をかけて確実な海外展開の拡大を進めている。ポイントは1国当たりの売り上げが少なくても、多くの国でカバーすることと、売り上げを追わずにブランディングを優先する戦略だ。これにより、さまざまなリスクを回避していく。同社の売上高は2017年9月期が18億円の見通しで、このうち海外比率は数％にとどまる。今後10-15年かけて同比率を50％にすることを目指す。
河野製作所は、商品の製造に必要な機械から工具までを自社で製作する典型的な研究開発型企業だ。その特性を踏まえ、身の丈に合った海外展開を進めようとしている。同社を代表する商品が超微細針糸だ。針の直径は30マイクロメートルで、針の長さは0.8ミリメートル。血管径が0.1ミリメートルの血管接合手術を可能にした。発表からすでに十数年が経過しているが、「今でも世界各国の医師から電子メールで問い合わせがある」(河野社長)ほどの人気商品に成長している。
このように同社の商品は確実に市場がある。ただ、市場規模は小さく、少量多品種だ。その特性を生かし、一つの国で大きく売り上げるのではなく、多くの国で広い売り上げを確保することを狙う。これにより政情不安などのカントリーリスクを低減できる。
一方、「中国で売ろうと思えば、もっと売れる」(河野社長)。同社は11年に同国で薬事承認を取得した。ただ売り上げ拡大を目指さずに「クラウンジュン」のブランドの浸透に力を入れている。需要に対応するためには設備投資が必要で、中小企業にとってリスクが大きい。「設備投資をするよりも研究開発投資を優先するべきだ」(同)という。
まず、ブランドを確実なものにし、現地のニーズを把握する医師らと手を組み、医工連携によって現地向けの商品を開発することを選択した。「中国向けの商品を開発したい」と河野社長の言葉にも力が入る。
同社は中国だけではなく、欧州や東南アジアの国々で薬事承認を取得している。さらに米国でも準備段階に入っている。だが、焦りはない。一気に海外展開を進めようとすれば、さまざまなリスクに直面する。人材の育成も急ピッチで進める必要も出てくる。
河野社長は、「ニッチで小さな市場かもしれないが、我々の商品を待っている医師と患者は確実にいる」との期待に応えることが、その確実な一歩の原動力になっている。
